Factores CLAVES del éxito. Habilidades básicas comerciales.(2)

Para vender o negociar no basta con saber hablar 

El valor agregado de los productos esta dado por el servicio al cliente, que tiene como protagonista al recurso humano de la organizacion, el unico capaz de generarlo o destruirlo. Desarrollar las competencias de la Inteligencia Emocional en la fuerza de ventas, como la imagen del servicio, asegura clientes, dispara el desempeño e incrementa las ganancias.

Hoy mas que ayer los clientes miran con lupa la actitud y disposición de la persona que esta detras del mostrador atendiendo sus solicitudes o en frente suyo recitando un listado de razones por las que debe inclinarse por un producto en especial.

Toparse con un mal vendedor, que presione al cliente a comprar, que no tenga un portafolio de productos y una cartera de clientes, que sobresalga a costa de las debilidades de la competencia y que no de informacion util y argumentada puede resultar un trago amargo al momento de comprar y seguramente generara un rechazo hacia el producto.

El buen vendedor, en cambio, asesora al cliente, le ofrece soluciones a sus problemas, satisface sus necesidades y, lo mas importante, sabe en que momento vender y en cual no, construyendo relaciones a largo plazo que le permitan cerrar la venta en proximas oportunidades. Una vez que se establece y estrecha la relacion, los clientes buscaran al vendedor gracias a la relacion de confianza que mantienen.

Es mas barato mantener a un cliente que conquistarlo. Pero es mas barato aun conquistar a un cliente que reconquistarlo.

La diferencia entre estos dos vendedores radica basicamente en la capacidad del segundo de entender y satisfacer a la otra parte, mientras que la unica preocupacion e intencion del primero es realizar la venta.

Existen tres caracteristicas basicas para distinguir al vende- dor de excelente desempeno:

1.Genera un clima de colaboración
2.Desarrolla el compromiso
3.Se mantiene en contacto con el cliente luego de realizar la venta o sin haberla realizado.


Cuando se habla de ventas se piensa básicamente en resultados financieros e indicadores de gestión. Pero para generar resultados que se traduzcan en cifras es necesario primero contar con vendedores con un alto perfil profesional y una gran dosis de sensibilidad social.

El perfl de un vendedor exitoso es aquel que reune conocimientos, habilidades y actitudes. Los conocimientos hacen parte de su base tecnica y tienen que ver con el saber, (nociones academicas e intelectuales del empleado y que son necesarias para el ejercicio de su funcion). Las habilidades estan relacionadas con el saber hacer, es decir, con sus destrezas y suficiencias en determinado campo.
Las actitudes mantienen una estrecha relacion con el querer hacer, con la disposicion e iniciativa que muestre frente al desarrollo de sus actividades.

Estas habilidades y actitudes son tan importantes a la hora de ofrecer un producto ya que evitan que el vendedor caiga en un discurso netamente organizacional y le ayudan a elegir una estrategia orientada al cliente que sea acertada pues cada cliente es diferente.

Lo que no debe perder de vista el vendedor durante su discurso son las 7 "Csn que caracterizan el acto de venta.

1. Cliente: el vendedor debe ofrecerle a su cliente un ramillete de opciones lo suficientemente amplio para que tenga de donde escoger.

2. Competidores: cada vez son mas y mas grandes. Van en busca de lo mismo, lo que hace inevitables que se comparen entre si.

3. Complejidad del mercado: le impone al vendedor desarrollar habilidades que lo hagan diferente y atractivo para el cliente.

4. Costos: no se puede pensar en vender sin saber cuanto cuesta vender.

5. Competencia: hace referencia a las variables que administra un vendedor, pues ya no solo vende, es el gerente de una relacion.

6. Creatividad: para ser competentes hay que ser creativos.

7. Compromiso: los vendedores manifiestan querer al producto. Esto se traduce en lealtad.

Cualidades de un vendedor exitoso.

Aman lo que hacen.
Son muy sociables y poseen un trato muy cordial.
Están identificados con lo que venden.
Tienen deseos de triunfar.
Tienen en claro su rol en la sociedad, colaborando con sus conocimientos en beneficio del projimo.
Poseen amplios conocimientos en su especialidad y poseen la inquietud de aprender constantemente (formal e informal).
Transmiten confiabilidad.
Tienen un metodo de trabajo efectivo para el logro y superacion de sus metas.

Como podra apreciarse, estos rasgos comunes a todos dos no son inalcanzables pero deberian coincidir individualmen- te en cada representante, lo que nos indica que es totalmente posible contar con un equipo de alto desempeno.

Cuando el 80-20 se sigue produciendo en muchas organizaciones, existen gastos ocultos que suman a la hora de todo analisis de resultados, entre los que pueden señalarse: la rotacion (seleccion y capacitacion reiteradas), la produccion de resultados inciertos de venta, las notas de credito, las devoluciones, los reclamos, el tiempo improductivo, etc, por no dejar de mencionar lo que no aparecera en ningun balance y que es "la perdida de imagen y de posicionamiento en el mercado". 

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